Я уже несколько лет работаю как наставник для менеджеров по продажам в сегменте B2B (подробнее о своем опыте я пишу в канале t.me/dirizher_prodazh, приходите). Наиболее частый вопрос от менеджеров ко мне: “Какие есть фишки в продажах, о которых я еще не знаю?”
Как правило такие вопросы приходят от новичков или тех, кто в данный момент не очень успешен. Им хочется получить некую “волшебную таблетку” или овладеть “новым методом дожима” (почему-то есть мнение, что “дожим” - это какой-то отдельный этап воронки продаж, но об этом подискутируем как-нибудь в другой раз). Опытный продавец или РОП посмеется и скажет, что подписанный договор - это всегда результат комплексной работы с клиентом.
Тем не менее я попросила трех знакомых мне специалистов по продажам, действующих менеджеров B2B, рассказать, что им помогает закрывать крупные сделки и есть ли действительно какие-то фишки, которые могут быть не очевидны остальным? Вот их ответы.
1. Евгения, опыт в B2B-продажах 15 лет, сфера: digital. Самая крупная продажа - 2,5 млн руб. (маржинальность)
Почему у тебя покупают больше и чаще, чем у других?
Я считаю, что это комплексный подход и внимание к деталям. От момента, как я начинаю коммуникацию с клиентом, он начинает чувствовать заботу и внимание к себе и своим задачам. Я разделяю его позицию и стараюсь всегда быть на его стороне, помогать найти подходящее решение, пояснять, а не спорить, подтверждать его компетенции наравне со своими.
Мы - партнёры, как представители своих компаний, и мы - люди, которые для начала должны наладить свою коммуникацию, слышать и понимать друг друга. Я считаю, что покупают у человека, а не у бренда.
Что помогает тебе наладить связь с клиентом?
Работа с клиентами – это взаимодействие с людьми. Как вы в жизни общаетесь с приятными для себя людьми? Вот так нужно, я считаю, и с клиентами работать. Общение и внимание к человеку и его задаче.
Какие качества нужны менеджеру по продажам, чтобы быть успешным?
- тактичность, уважение/вежливость, доброжелательность,
- требовательность и иногда дотошность в деталях,
- критическое мышление,
- амбициозность, целеустремленность, доля азарта,
- эмпатия,
- позитивный взгляд на мир.
2. Анастасия, опыт в B2B-продажах 8 лет, сфера: EdTech. Самая крупная продажа - 3 млн руб. (маржинальность)
Почему у тебя покупают больше и чаще, чем у других?
Мои клиенты чувствуют себя особенными! Считаю, что фундаментом долгосрочных отношений является “бутиковый” подход из трех составляющих:
1) я предлагаю решения конкретно под потребности бизнеса и заказчика, и здесь очень важно понять истинную потребность, ведь образ результата не всегда совпадает с выбранным клиентом решением. Нужно быть экспертом своего продукта;
2) я всегда на связи 24/7 в мессенджерах и быстро реагирую на вопросы, придерживаюсь договоренностей по срокам;
3) я предвосхищаю ожидания клиентов - делаю подборки продуктов и сравнительный анализ по конкурентам, консультирую по выбору сопутствующих решений, т.е. помогаю с задачами клиентов несмотря на то, что это не совсем в моей зоне рабочих процессов.
Как следствие, клиент понимает, что я на его стороне и представляю интересы его компании. Так появляется доверие. В лучшем случае мы даже становимся друзьями :)
Что помогает тебе наладить связь с клиентом?
Искреннее желание помочь. Это чувствуется на ментальном уровне. Клиенты понимают, что ты их “верный дракон”, и возвращаются с новыми запросами.
3. Иван, опыт в B2B-продажах 13 лет, сфера: реклама. Самая крупная продажа - 4,5 млн руб. (маржинальность)
Почему у тебя покупают больше и чаще, чем у других?
Потому что я рациональный, вежливый и воспитанный)
Людям важно то, у кого они покупают, что за человек перед ними, приятно ли вести с ним переговоры, чувствует ли он границы других людей, эмпатичный ли он и внимательный.
Приятно, когда собеседник проявляет внимание к деталям, заботится о результатах сотрудничества.
В чем секрет успешной продажи?
Нет никакого секрета, но нужно демонстрировать рационализм, нужно просчитывать выгоду для клиента от сотрудничества, говорить на языке выгод.
Что помогает тебе наладить связь с клиентом?
Вежливость, демонстрация опыта и экспертизы.
Какие качества нужны менеджеру по продажам, чтобы быть успешным?
Адекватность, общая грамотность, а также гибкие навыки.
Надеюсь, вы почерпнули из ответов полезные рекомендации, которые помогут вам или вашим сотрудникам закрывать сделки с более высокой конверсией! Присоединяйтесь к моему каналу, где я рассуждаю о продажах и управлении, рассказываю о своих проектах: https://t.me/dirizher_prodazh
